2 j& d" H- t. I' W谈判开始,代理中介就开始表述房子如何便宜,房龄如何新,环境如何好。同样,作为老手,我开始挑毛病,找缺陷,谈房产政策,讲房价走势,简单几轮过招之后,大家都能体会到对方的诚意,而且谁也无法忽悠到谁,毕竟都经验丰富的老手。$ U9 _" n. G p
0 I, l8 T7 ^" c$ v. [* y房子的挂牌价本身是低于市场价50万的,但是还有额外的营业税和个税,上家的初衷是要求下家来承担这些税费。但是,由于这套房子涉及到遗产过户,老人购买小姨子40%产权份额,而且,是否还有房产税,这些税费根本不是代理中介现在自己一个人就可以清清楚楚算出来的。我本能的认为,这种算法是否合理,是否符合交易中心税务窗口的计算法则,本身就值得怀疑。如果我现在承诺承担上家所有税费,万一过户时税费大幅增加,而不是中介代理算出来的20万,这个责任如何算呢?而且,如果加上税费,这个房价基本就没有太大竞争力了。因此,我坚持要求,税费各自承担,我只承担2%的中介费,将可能的风险降到最低。在我的据理力争下,代理中介让步了,同意去和上家商量,尽量说服上家同意。 2 r9 y' Y& _/ B* C( F% P. I+ e3 [1 F! L9 ]
然后,代理中介提出,如果他帮我说服上家来承担这20万的费税,就相当于帮我节省了20万,是否可以给他和这家成交中介好处费?我随即表示,如果他可以帮我说服上家税费各付,我愿意给在场的他们三个中介每人5000元红包。因为,我对整个板块的二手房市场非常熟悉,这个价格已经非常低了,如果还能够逃掉20万(或许更多)的税,那可是天上掉下的大馅饼啊。区区15000元真心不多,也算是激励他们三个了。不过,与经理和小弟感激的状态不同的是,代理中介似乎嫌这个红包不够大。, L7 Y6 a- o" Z, g1 S
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之后,代理中介开始了他的计划。他说,这个房子他帮上家老人打理了很多年,租客都是他找的,租金都是他代收的,房子的维修整理都是他负责的,老人从来都没有来过。他小心谨慎的细心维护着与老人的这种合作关系,老人已经把他当成自己的孩子一样信任了,而且他每个月都会与老人一起喝点小酒联络感情。这次老人卖房也听取了他的意见。总之,老人对这个代理中介是极度的信任。即使在房子刚挂牌的第二天就有其他中介获取了消息联系到老人,老人仍是不予理睬,让他们直接找这个代理中介谈。/ D6 I3 f, f, Z) @
+ G5 O# X* V& a: R& v& q正因为代理中介获得了这种超脱的信任,他才能有机会为所欲为。他提出,他可以帮我在我们已经谈好的价格基础上再往下谈,但是,谈下来的价钱是属于他的,前提条件就是,他帮我谈成税费各付。打个比方就是,如果我目前同意以100万购买,税费各付,但是如果中介代理说服上家以70万签合同,那么,这30万的差价我要返还给他。6 \, K1 Q: b' u$ b( C' b# V8 S
/ u! n& @* Z) o+ U, Z$ N: m9 k凭我这么多年的经验和对周边房价的精准把握,我认为,这个价格不可能还有下降空间,他们根本做不到,除非,除非,除非上家是个傻子!!!5 X+ f/ `7 K; m2 _1 [" x
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此刻,我才看透了这个代理中介的底牌,他根本不在意那5000元红包,他之所以作为这套房子的独家代理,真正的动机和利益驱使其实是这个差价。: d7 K5 M8 C1 ^; w3 e
" v4 o s% F5 H) V我灵机一动,说不行,我的理由是,我之所以买这套房子就是因为挂牌价低,如果还要我承担税费,那么这房子就没有性价比可言,我就不买了,现在反而用这个税费来当做筹码和我谈,我不同意。4 \% {7 d6 c' v6 j1 j0 U" M8 p
3 F/ ^7 f' @ p e代理中介见我十分强硬,便主动提出刚才我承诺给他的15000红包他不要,以此作为补偿。此时,我想既然他早已有计划要吃差价,那么刚才向我要的红包就根本是在敲竹杠,这钱我得拿回来。 # F r6 W' Q* _. \7 w5 I. j9 w; V1 X8 V n
接下来,我提出了我的意见:代理中介砍下去的差价3:7分账,我3他7,他不同意,他说以往操作过的独家代理这个差价都是全部归他的,他几年才能有这么一个独家客户,就是指望这个挣钱的,能拥有这样的独家客户是所有中介的梦想。他在我这里做不成,完全可以找别人成交,毕竟这个价格太有诱惑力了,两天之内一定卖掉。 ( b" v* B6 R7 p' J2 d M3 h' P3 x. ?- Y, S5 r4 \
最后,我们彼此妥协,以2:8分账成交。也就是说,他在我认可的这个购买价格基础上每砍下去10万,我得2万,他得8万,砍下去50万,我得10万,他得40万。我想这个可以接受,第一,我根本不相信他能再往下砍,因为现在这个价格已经是地板价了;第二,最多也就砍下去3-5万,这个2:8分账他也分不到多少钱,而且我还能把那15000元要回来。1 \6 S- [! Y6 Y1 H4 C
! Z6 I$ p) @% S) A1 {原则谈完了,就是谈如何执行了。我当晚支付了意向金。中介写了5份定金协议书,从我认可的购买价开始往下,每减10万写一份,共写了5分,最低的一份协议成交价低于我实际认可的购买价50万。代理中介会和上家从最低价谈起,根据上家老人的心里价位,最终签一个最低价。 8 h" Q+ s S" W" v - U' [% j4 X. s% D此时,他们提出,为确保他们自己的安全,一旦上家签署定金协议并收了我的意向金之后,我就要按照谈好的分账比例将他们应得的部分全部直接转账至中介账户,然后我才能拿到定金协议书。我心想,鬼知道你签没签啊,万一你没签成骗我钱呢,我转给你几十万,你跑掉了我找谁去啊,上家我都没有见过。我当然不可能答应。代理中介也有他的一套说辞,说如果我直接拿到定金协议书,就可以对我和他之前作出的分账计划不予认可,我只需要拿着上家签署的定金协议就可以了,就有法律效力了,因为这种分账计划是无法得到法律保障的。, @- }3 s8 W/ d
5 C: e! h* E: {# R/ |他的这种顾虑不无道理,此时,我为了维护自身的利益,提出拿到定金协议时,我还没有见过上家本人,没有见过产证原件和身份证原件,我不可能提前支付那么多的分账金额,最多支付20%,等到签署合同当天再支付剩下的80%。最后,经过激烈的讨价还价,大家为了确保自身的利益,采取了折中的稳妥办法,就是私下签署个三方字据,将分账比例写清楚,将我支付分账金额的2个时间点写清楚,人手一份,有备无患。 ' q; O ~6 h6 u7 U; B 7 t. t0 M9 x& K" A* Q+ d勾心斗角的博弈7 W0 T4 C S8 _" \1 t5 u
( B: a) i2 b3 t7 r, j过了2天,代理中介打来电话,上家老人定金协议签了,比我们预定的成交价低40万,也就是说,我从中得利8万,代理中介得利32万。那晚,我的内心很矛盾,既为我买到超低价的房子开心,又为上家老人感到痛心万分。 " o! a/ k9 y, O! i9 M! s3 N& p" B" C8 z; m! C' g2 a5 @$ X
拿定金协议那天,我看到上家的亲笔签名后,才支付给中介32×20%=6.4万元分账首期。然后,在我要求中介去将上家的产证原件押在中介保险箱时,上家却不同意,此时,我感觉很不好,我已经付出了定金和6.4万分账首期了,却连上家的人影和产证原件都没见到,这不合乎逻辑,是非常危险的。 5 C( e e3 F) l# P- e8 i( _: z, u% c3 E5 V+ X1 h# Z3 s
经过代理中介,交易中介和我的多次协商后,决定先在网签系统中网签,将该套房子信息和上下家信息填完保存,就相当于网签锁定了,别人就无法再对该套房子进行网签,也就可以防止一房多卖。为避免夜长梦多,在我的逼迫下,约定两天之后就网签。2 P4 C5 i9 ]. g
1 W4 j; ~# V3 ^2 r, L/ m H网签付首付约定在第三天下午2点整。按照之前的约定,在见到上家老人本人之前,我需要在1点50分,将分账金额剩下的80%也就是25.6万提前转账给中介,代理中介才肯带老人2点整来与我见面。因为,我已经拿到定金协议,如果再直接与上家老人见面,代理中介害怕我推翻与他们的差价分账计划。1 O& X) @) ^, k7 g' i
: M; v7 y# }" Q8 n而对于我来说,只有见到上家本人,并确认无误后,再把剩余的分账金额转账给中介,是更加安全稳妥的。所以,我耍了点小聪明,故意晚到了30分钟,我想他们应该会在2点多到,我2点30分到之后,应该可以看到上家本人并核实产证和身份证及签名,没问题再付钱。( y7 m; O+ G1 h2 J! w
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可令我意外的是,我2点30分到店里时,代理中介居然也没有到,而是电话要求我先转账才带上家来见面。这时我只能做些必要的措施保护自己,和交易中介经理谈,让他给我写了字据:如果我未能签署合同,我之前转账的分账金额必须在1小时内退还给我,并加盖中介公章。其实,能让我做出此危险行为的不仅仅是盖章的字据,还有多年的信任,因为这家中介门店我已经合作了2次,已经建立了彼此的基本的信任,至少我能确定他不会故意的坑我。 3 U. |- I$ C1 N0 Q # \$ L5 x$ J& u; b5 j& c# \在我转账10分钟后,代理中介和上家老人如约而至,其实他们就在不远的另外一家店里等着我付款呢,不过老人对整个过程全然不知,全程都是蒙在鼓里的。看到老人的一刹那,我悬了这么多天的心终于放下了,从他的谈吐和面相基本可以判定他的人品。 2 o; I: b) X' d2 n& @- p/ C/ u* R0 a. O0 [; }, m& r
之后的交易过程也并非一帆风顺,老人家虽然人品正直,但是过于传统,由于我卖掉房子的下家贷款放款严重推迟,我和他商量能否推迟3天付款,老人坚决不同意,还要和我解约让我付合同价20%的违约金,无奈之下,我只能跑去我卖房下家的贷款银行,找信贷员,找银行经理,盯住他们加快进度,好在银行信贷小哥帮忙,和领导打招呼,办理了他自称是他们中行在长宁区的首次公积金贷商贷分开放款的先例,商贷部分提前放款。终于,我在合同约定付款期限的最后一天如期付款给了老人。4 Y; @' [% e5 `" q( D4 p
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当然,老人的传统和固执我可以理解,不过我也绝非任人摆布的怂人,在我动之以情,晓之以理的煽情下,老人最终同意在交易过户完的第二天就交房给我,比正常流程至少提前2个月。 3 x( }$ G7 m# ]% `& o5 j* y' Z" f* {0 h: l- L" E
实操技巧" f1 V$ ?5 J) @- Z& r
( g5 P( C9 `4 X9 t* ?) q整个买房经历走完,回头看的确惊心动魄。当然这里面我还省略掉了很多与本文无关的细节:比如,我如何确认老人如此低的挂牌价卖房,儿子是否会反悔;如何说服老人过完户产证都没出就交房;如何说服上下家税费各付等等。 t/ C' h# l. e- ?( b